Как привлечь средства к своему стартапу, основанному на приложении?

Если вы являетесь разработчиком, вы прекрасно знаете, как тяжело привлечь средства со стороны инвесторов к своему приложению. Большинство софтверных стартапов пробуют краудфандинг и «обжигаются» на этом, поскольку допускают многочисленные ошибки. Давайте посмотрим, что требуется для того, чтобы привлечь средства к своему приложению и расширить свой бизнес.

Не секрет, что сфера краудфандинга быстро развивается. Практически каждый день мы слышим о новом интригующем стартапе, который запустил свою кампанию на Kickstarter или Indiegogo.

Несмотря на быстрый рост краудфандинговых платформ и количества успешно завершенных кампаний, краудфандинг по-прежнему остается достаточно чуждым понятием для многих людей. Таким образом, давайте кратко взглянем на то, как создать более прочный фундамент перед запуском софтверного стартапа с последующей краудфандинговой кампанией.

Что такое краудфандинг?

В своей самой простой форме краудфандинг представляет собой финансирование проекта (программы, бизнеса, произведения искусства) со стороны других лиц. Такое финансирование чрезвычайно выгодно для предпринимателей, поскольку оно позволяет устранить огромные первоначальные затраты, которые зачастую отпугивают многих людей от запуска стартапа.

Сегодня Kickstarter и Indiegogo – неоспоримые лидеры в сфере краудфиндинга продуктов, построенного на вознаграждениях (хотя существуют и многие другие платформы для сбора пожертвований и инвестиций). Огромное количество (статистика, к сожалению, недоступна) успешных стартапов, а также интересных продуктов, появилось именно благодаря этим двум платформам. Если это звучит для вас слишком хорошо, чтобы быть правдой, давайте немного окунемся в историю этих краудфандинговых платформ.

История и контекст

Краудфандинг изначально не был связан с запуском продуктов. Indiegogo, первый крупный краудфандинговый сайт, был создан для продвижения различных творческих решений и проектов. Запущенный в 2008, Indiegogo (или IGG) пошел по тропе поддержки независимых фильмов. Через год появилась платформа Kickstarter, которая последовала примеру Indiegogo.

То, что начиналось как платформа для «голодающих артистов», позволяющая профинансировать творческие стремления, быстро выросло и развилось до мощной краудфандинговой среды, на которую обратили свое внимание предприниматели и создатели продуктов. Успех был впечатляющим. Сегодня стартапы Kickstarter получили взносов на сумму более $1,756,706,971; создатели Indiegogo приводят следующие данные по взносам — более $99,000,000 (однако стоит признать, что их отчеты сегодня не такие прозрачные и свежие, как в октябре 2013 года). Основываясь на развитии сайта и многочисленных успешных кампаниях, можно предположить, что Indiegogo вполне сопоставим по своему размеру инвестиций с Kickstarter.

Почему краудфандинг оказался таким успешным?

С усовершенствованием и расширением электронной коммерции, которая теперь составляет более 7% от всей потребительской розничной продажи (согласно данным переписи США), люди стали совершать локальные покупки гораздо меньше, ведь они могут купить что-то, просто щелкнув по кнопке. Это значительно демократизировало взаимодействие между потребителем и бизнесом, поскольку у клиентов теперь появился гораздо больший выбор.

Учитывая такую безграничность выбора, клиенты стали активнее обращаться к более мелким стартапам и более персональным коммуникациям. Отсюда и произошел взрыв краудфандинга. Кроме того, пользователям нравится выступать в роли ранних инвесторов, т.е. людей, которые получают продукт самыми первыми и играют огромную роль в успешности проекта. Также стоит отметить, что предприниматели, которые ранее не желали или не могли проводить финансирование, теперь могут сократить свои риски и выполнить краудфандинг.

Почему приложения и программы тяжело продвигать?

Я являюсь краудфандинговым консультантом и владельцем Art of the Kickstart, подкаста и блога на тему краудфандинга. Меня постоянно спрашивают про финансирование приложений. Многие социальные стартапы, а также компании, выпускающие мобильные приложения, привлекают крупные внешние инвестиции, стараясь изменить мир и, как результат, выходят на фондовый рынок для продажи своих акций (в виде IPO), после чего эти компании и стартапы приобретаются более крупными корпорациями.

Несмотря на это, многие люди с трудом могут припомнить хотя бы одно успешно профинансированное приложение. Лично я никогда не слышал про такие приложения, пока не провел тщательный анализ рынка для моего первого клиента. Такие приложения все же встречаются, но они очень редки. Почему?

Краудфандинг выглядит идеальной стартовой точкой для запуска своего приложения или программы. К сожалению, нематериальные продукты продвигаются таким путем довольно плохо. Это происходит из-за первооснов краудфандинга, поскольку краудфандинг изначально задумывался как помощь творческим людям в создании чего-то, что невозможно было бы реализовать без финансирования. К примеру, фильмы всегда имеют определенные заложенные бюджеты, а физические продукты требуют затрат на различные заготовки, шаблоны и их последующее производство. Ничто из этого не получится сделать без значительных инвестиций в стартап. Однако приложения и программы являются полной противоположностью всему этому. Время и опыт – все, что требуется для их запуска. Затраты материально-технических ресурсов нулевые.

Краудфандинг для создателей приложений

Принимая во внимание, что вы уже готовы привлечь инвестиции к своему приложению, вам осталось лишь максимизировать ваши шансы достичь целей кампании. Частично все зависит от правильного выбора подходящей платформы. Чтобы сделать такой выбор, вам нужно хорошо понимать краудфандинговую экосистему. Здесь имеется три совершенно разных подхода: пожертвования, краудинвестинг и краудфандинг на базе вознаграждений – каждый, естественно, со своими плюсами и минусами.

Благотворительные кампании

Для начала давайте рассмотрим благотворительные кампании; те, которые стараются привнести что-то новое, ранее не существовавшее. Сайты, такие как GoFundMe, Razoo и CrowdRise, являются мощными донорами, в которых нет никаких обязательств для инвесторов и спонсоров и которые позволяют людям собирать пожертвования для реализации своих идей или изменения мира. Однако учтите, что менее строгий и более открытый характер делает сайты для сбора пожертвований не такими уважаемыми и не такими эффективными. Как показывает мой опыт, ни одно приложение не было успешно профинансировано таким образом.

Краудинвестинг

Краудинвестинг – неизменный источник финансирования, выросший за последние годы. В краудинвестинге спонсоры получают часть бизнеса. Платформы для краудинвестинга, такие как AngelList, CircleUp и Crowdfunder – это глобальные сети, соединяющие инвесторов с предпринимателями, которым нужны деньги (такой мелкомасштабный IPO). Однако, в отличие от традиционного венчурного капитала, здесь предлагаются гораздо меньшие доли, и основатели зачастую сохраняют беспрепятственный контроль над выбором направления развития бизнеса.

К несчастью, отсутствие существенной вовлеченности инвесторов приводит к тому, что интерес к такому инвестированию заметно ниже, чем в случае с традиционным венчурным капиталом. И большинство усилий в сфере крудинвестинга сводится к тому, чтобы добиться более серьезного послужного списка, который привлек бы достаточный интерес со стороны инвесторов. Однако, как показывает пример с крупным софтверным стартапом Dash, который недавно получил $1.5 на AngelList, краудинвестинг остается мощным инструментом для привлечения средств и быстрого расширения компании.

Краудфандинг на базе вознаграждений

Наконец, мы переходим к краудфандингу на базе вознаграждений – именно тому краудфандингу, который обычно представляется нам при мысли о привлечении средств. Стартапы в таком случае «предварительно продают» продукты, чтобы профинансировать производство продукции. Несмотря на существование многочисленных сайтов, посвященных краудфандингу на базе вознаграждений, таких как Quirky, RocketHub, AppBackr и Tilt, мы остановимся только на Kickstarter и Indiegogo, поскольку они являются наиболее крупными и самыми успешными площадками, когда дело касается продуктов и бизнеса. И хотя обе площадки включают в себя похожий функционал и обе очень эффективны, они имеют некоторые ключевые отличия, которые нужно иметь в виду.

Типы кампаний

Одно из основных различий между Kickstarter и Indiegogo заключается в типах кампаний. Проекты Kickstarter имеют заданные цели, и провал этих целей означает отсутствие финансирования. Indiegogo предлагает более гибкое финансирование – можно задавать кампании, которые принесут средства вне зависимости от того, были ли достигнуты цели; также можно расширять базовые сроки проектов.

Есть плюсы и минусы для каждого типа кампаний. В то время как гибкость – это всегда хорошо, и продление сроков кампании позволяет собрать дополнительные средства, безотлагательность дедлайнов зачастую приводит к большим успехам.

Показатели успешности

Kickstarter достаточно открыт в плане статистики, в то время как Indiegogo, увы, нет. К настоящему времени успешными оказались 37.8% всех кампаний Kickstarter. Стоит отметить, что только 21.26% технических проектов были профинансированы. Несмотря на отсутствие данных, что усложняет анализ статистики, показатели 2013 года демонстрируют тот факт, что кампании Indiegogo отличаются меньшим процентом успешности.

Пол

Indiegogo более разнообразен в этом плане, нежели Kickstarter. Это очень важное замечание для проектов и приложений, нацеленных на женскую аудиторию. Исследование показало, что женщины составляют лишь 22–30% всех пользователей Kickstarter, в то время как на Indiegogo процент женщин выше — 42–50%. Приложения и продукты, которые рассчитаны на женскую аудиторию, лучше всего продвигать именно на Indiegogo.

Ожидания и конечные продукты

Indiegogo менее строг, нежели Kickstarter. Для создателей это означает меньшее количество правил и обязательств. К примеру, Kickstarter требует от создателей продемонстрировать прототипы проекта, где это применимо, в то время как IGG не требует этого. Соответственно, кампании на Kickstarter обычно гораздо более «вылизанные», а продукты имеют более законченный вид, в то время как на Indiegogo можно чаще встретить стартапы на более ранних этапах развития.

Вы не сможете убить двух зайцев одним выстрелом: либо фокусируйтесь на пользователях, либо на финансировании

Софтверным стартапам гораздо сложнее собрать средства по всем упомянутым выше причинам. Чтобы упростить краудфандинг и выжать все возможное из вашей кампании, решите, что для вас важнее: финансирование или пользователи.

Эффективность большинства приложений оценивается на базе пользовательских показателей: чем больше пользователей, тем выше эффективность. Именно это влияет на рекламные объявления, венчурный капитал и потенциальные приобретения. Для таких компаний экспоненциальный рост и расширение – главные цели стартапа, а финансирование – это лишь дополнительный бонус.

Невысокие цели кампании означают практически гарантированный успех; бесплатная реклама и небольшие премиальные уровни упрощают поддержку вашего стартапа со стороны спонсоров. Все это позволяет добиться расширения пользовательской базы, что вам и требуется.

Увы, но основная масса создателей приложений старается добиться и привлечения крупного финансирования, и увеличения пользовательской базы. Такого добиться очень сложно.

Стратегии по увеличению финансирования

Увеличьте воспринимаемую ценность

После своего создания приложение является очень прибыльным в плане расширения. За исключением некоторых расходов на хостинг, технологии и бэкэнд, приложения и SaaS-продукты практически бесконечно масштабируемы и требуют невысоких затрат на обслуживание и дистрибуцию. Чтобы получить больше денег за продукт, необходимо добавить некоторую ценность (либо реальную, либо воспринимаемую).

Один из технических стартапов, который является прекрасным примером такого подхода и демонстрирует великолепный краудфандинговый успех – это SHADOW | Community of Dreamers. Его создатели смогли получить $82,577 от 3,784 спонсоров. Приложение SHADOW для отслеживания сновидений смогло преодолеть имеющиеся проблемы краудфандинга в данной нише, добавив дополнительный уровень эксклюзивности к вознаграждениям.

Приложение так и оставалось бы бесплатным, однако создание специальной карты участника сообщества SHADOW позволило поднять стоимость с $8 до $20k всего лишь при помощи добавления одного этого уровня.

Предложите связанные вознаграждения

Другая стратегия крудфандеров по максимизации прибыли состоит в дополнительных (в идеале связанных) вознаграждениях. Обратите внимание на то, что футболки непопулярны, затерты и вносят слишком маленький вклад в успех кампании – ваш бренд пока еще не слишком узнаваем и привлекателен. Вместо того чтобы предлагать несвязанные вознаграждения или вещи, выпущенные под вашим брендом, рассмотрите возможность предложения более дорогих связанных товаров и дополнительных продуктов. Они увеличивают ценность уровней вознаграждения и поднимают расценки, что позволяет добиться финансовых целей кампании.

В некоторых ситуациях нефизические продукты работают лучше дополнений. Не нужно тратиться на поставку или создание продукта, поэтому все идет в прибыль. И компания SHADOW показала, как это нужно делать. Привязав к своему приложению электронные книги (или физические копии) на тему сна, сновидений и внимательности, они смогли привлечь спонсоров и увеличить сумму до $10k, что составило примерно 13% от общей суммы кампании.

Доступ к ранней бета-версии

Основная масса краудфандеров и спонсоров Kickstarter – ранние инвесторы, они всегда хотят быть первыми. Софтверные стартапы, имеющие автономную ценность, могут извлечь выгоду для себя из этого.

Minuum, запущенный в марте 2013 года на Indiegogo, представлял собой интересную Android-клавиатуру, которая позволяла пользователям экономить место на экранах смартфонов. Кампания собрала $87,354 от 9,645 спонсоров, которые были заинтересованы в лучшем мобильном опыте взаимодействия.

Доступ к бета-версии открывался при инвестировании $5. Благодаря этому Minuum смог набрать более $40k и получил значительную пользовательскую базу еще до выпуска приложения. В этом и состоит мощь такого подхода. Данную стратегию могут использовать многие похожие стартапы.

Положитесь на аудиторию

Самый простой способ запустить любой бизнес – обращение к уже существующим фанатам и клиентам. Как только доверие было завоевано и ценность добавлена, продажи становятся простым делом. Чем быстрее вы будете собирать средства, тем выше будет ваши показатели на краудфандинговом сайте, тем больше охват аудитории и тем выше ваши продажи.

Одним из достаточно оригинальных, но при этом эффективных примеров проведения софтверной кампании, рассчитанной на аудиторию, является кампания дочерних WordPress-проектов от John Jacoby, которая была запущена в конце 2014 года. Цель Джона заключалась в том, чтобы «сделать реальной для меня фуллтайм работу в течение шести месяцев над тремя дочерними проектами WordPress: BuddyPress, bbPress и GlotPress. Акцент будет сделан исключительно на их обслуживании, разработке и популяризации».

Джон успешно собрал более $50k от 227 преданных спонсоров. Из-за природы проекта вознаграждения выглядели не слишком привлекательно. Вместо этого успех был основан на авторитете Джона и его репутации в сообществе WordPress (он ведет свой блог и выступает на разных конференциях), что позволило ему привлечь довольно высокие вклады, $5k и $10k, которые и составили основной объем его финансирования. Для людей с существующей аудиторией и богатым опытом это может стать достаточно эффективным подходом.

Отсутствует аудитория или время для ее создания? Это не проблема. Привлекайте опытных людей, используйте их авторитет для продвижения и исследования своего продукта.

Предлагайте долговременную ценность

SaaS (Salesforce, Basecamp, GoToMeeting и т.д.) – это прекрасная бизнес-модель: все любят постоянный доход. Однако успешный запуск таких стартапов обычно требует больших вложений и предлагает меньше возможностей для внешнего финансирования. В данном случае краудфандинг может стать потенциальным решением, которое принесет спрос и позволит добиться маркетингового успеха.

По крайней мере именно так и произошло с Ghost – CMS и платформой для блоггинга, — которая смогла добиться успеха, собрав GBP196,362 от 5,236 спонсоров на Kickstarter. Объединив ранний VIP-доступ с расширенным хостингом, то, в чем нуждались многие блогеры и владельцы сайтов, Ghost увеличил свою ценность и собрал более GBP106k только на основе этих предложений. Пожертвовав малым ради долгосрочной выгоды, Ghost добился значительной поддержки со стороны спонсоров, что привело к получению необходимых средств.

Естественно, это далеко не все стратегии краудфандинга. Есть гораздо больше разных факторов, влияющих на успех кампании и позволяющих увеличить финансирование. Чтобы добиться успеха, вам нужно будет более детально изучить все особенности краудфандинга.

Источник: http://www.smashingmagazine.com/2015/08/crowdfunding-a-startup-app/