Премиальный тарифный план или платные дополнения – какая схема монетизации работает лучше для WordPress-плагинов?

WooCommerce, Themes Exchange и многие другие успешные WordPress-компании решили строить свой бизнес на базе модели монетизации в виде платных дополнений. Успех этих компаний подстегивает к тому, чтобы двигаться той же тропой. Однако действительно ли дополнения – это лучшая модель монетизации вашего плагина?

Мои навыки и мой опыт связаны по большей части с фримиум SaaS-продуктами, а не с дополнениями. Когда я только начинал писать этот пост, я предвзято относился к дополнениям, поскольку, как я считал, они только добавляют технической сложности.

Чтобы компенсировать свое предубеждение, я решил поговорить с разными людьми по этому вопросу, и моими собеседниками стали два бизнес-лидера, которые имеют богатый опыт в плане выпуска дополнений – Джеймс Лоус из Ninja Forms и Даниэль Изер из Popup Maker. После разговора с ними я понял, что дополнения намного более осмысленны, нежели я считал – особенно в связи с бизнесом.

В этой статье я раскрою плюсы и минусы использования дополнений по сравнению с премиальными плагинами.

Почему дополнения – это превосходная модель?

С технической стороны

1. Облегченное ядро. Суть дополнения – сделать базовый плагин максимально легким, включающим в себя только основы вашего продукта; вследствие этого кодовая база плагина будет простой для настройки.
2. Модульность. Если вы создаете расширения для своего плагина, это толкает вас к проектированию более модульного и более оптимизированного базового плагина – что позволяет лучше управлять кодом.
3. Простое управление возможностями. Если вы используете данную модель, вы можете легко протестировать, отладить и развернуть изменения для конкретных возможностей, связанных с дополнением. Вы можете просто выпустить обновление к аддону, не выпуская новую версию плагина.
4. Отсутствие двойного базового кода. Вам не нужно поддерживать две отдельных кодовых базы для вашего базового плагина; вместо этого вы можете сфокусироваться на дополнениях.

Со стороны бизнеса

1. Более низкая начальная цена. Пользователи могут купить только те возможности, которые им нужны, и поскольку это просто отдельные функции, цена на них будет минимальна. Соответственно, становится проще формировать призыв к покупке; премиальные планы имеют более высокую начальную цену, которая может отпугнуть многочисленных пользователей. «Разбив функциональность на отдельные модульные дополнения, я смог значительно снизить начальную цену», говорит Даниэль Изер.
2. Выше пожизненная ценность (LTV). Вы можете заработать больше денег. Когда вы монетизируете продукт при помощи премиум-подхода, вы обычно предлагаете до 5 тарифных планов, поскольку больше планов просто невозможно привести на одном экране рядом друг с другом. А поскольку диапазон рыночных цен уже утвердился, было бы практически невозможно взимать плату выше, чем $200/год за любой тариф с лицензией для одного сайта (за исключением случаев, когда у вас нет конкурентов и/или вы предлагаете какую-либо исключительную функциональность). Это означает, что максимальный годовой доход, который вы можете получить с одного пользователя – это 200$. Однако с помощью дополнений вы (теоретически) не ограничены ничем. Если у вас есть 100 дополнений, кто-то может купить их все разом, и вы заработаете более 1000$ с одного пользователя!
3. Улучшенный маркетинг и SEO. Поскольку вы продаете дополнение, вы можете предлагать каждый свой аддон отдельно. Вы можете сделать акцент на каждой возможности, чтобы привлечь внимание пользователей, которым нужна именно эта функциональность. В дополнение ко всему, наличие информативной страницы с аддоном прекрасно отразится на SEO, поскольку пользователи часто ищут определенный функционал – а значит эти страницы превратятся в отличный канал генерации лидов (клиентов). «Дополнения помогают добиться более высокой воспринимаемой ценности – то, что у компании много расширений, говорит клиентам о продолжительном периоде существования фирмы», утверждает Джеймс Лоус.
4. Сторонние расширения. Если ваш базовый код хорошо задокументирован, вы можете открыть свой плагин рынку – разрешить сторонним разработчикам создавать расширения для вашего плагина, что добавит еще больше ценности вашему продукту. Вы можете предложить продавать/рекламировать эти дополнения через свой сайт, взимая комиссию (обычно 20-30%).
5. Трафик партнеров. Дополнения прекрасно подходят для генерации трафика со стороны партнеров. Если ваше дополнение предлагает ценную интеграцию со сторонними решениями, его создатели вполне могут рекламировать ваш аддон. MailChimp – яркий пример компании, которая продвигает своих партнеров через каталог интеграций.

Почему дополнения хуже, чем премиальная версия плагина?

С технической стороны

1. Сложнее поддерживать. Если у вас есть 20 дополнений, это значит, что вам нужно поддерживать, тестировать и развертывать 20 проектов со своим собственным кодом. Если вам нужно внести изменения в ваш базовый плагин, это потенциально может затронуть все ваши расширения и потребует обновлений для каждого из них. Для 20 аддонов вам нужно будет выпустить 20 обновлений.
2. Сложнее менять базовую функциональность. Внесение изменений в базовый плагин превращается в более сложный процесс – вам нужно проявлять максимальную осторожность, чтобы изменение не повлияло на совместимость с вашими дополнениями (это напоминает проблемы с изменением WP ядра).
3. Совместимость и фрагментация версий. Все мы знаем, насколько тяжело заставить пользователей постоянно обновлять плагин с выходом новых версий (исключая плагины Serviceware/SaaS). А если вы имеете дополнения, вы обязательно столкнетесь еще и с фрагментацией версий. Очень сложно поддерживать совместимость всех дополнений и базового плагина.
4. Ухудшение производительности. Если вы разрабатываете свой плагин специально под дополнения, вы должны будете сделать его очень гибким с массой хуков и фильтров. К сожалению, всякий раз при выполнении do_action тратятся системные ресурсы. Присутствие многочисленных действий сказывается на производительности (даже если несущественно). «Техническая сторона – самый сложный аспект модели с дополнениями», говорит Джеймс Лоус.

Со стороны бизнеса

1. Более низкая средняя отпуская цена. В премиум/фримиум модели вы можете создать набор ценных возможностей и взимать плату за них в одном тарифном плане по средней цене $150/год. Это будет верно даже в том случае, если большинство пользователей обновятся только ради одной убойной функции. В случае с дополнениями такого нет. Если ваша убойная функция является расширением, продать его за $150 было бы очень сложно. Если опираться на сравнительные рыночные тесты, максимальная цена дополнения – это $70 (лицензия на один сайт). В данном случае мы не рассматриваем дополнения для электронной коммерции, поскольку там цены выше, да и сами коммерческие сайты обычно тратят больше денег на реализацию своего магазина. Чтобы обойти это ограничение, разработчики плагинов пытаются продавать пакеты дополнений, которые помогают увеличить продажи.
2. Принцип Парето, известный как правило 80-20. Джеймс и Даниэль подтвердили, что 70%-80% их общего дохода приносят лишь ~20% их дополнений. Это означает, что вы столкнетесь с обслуживанием дополнений, которыми пользуются лишь несколько пользователей (или вообще никто). Проблема в том, что вам нужно будет поддерживать остальные 80% ваших дополнений.
3. Трудоемкий маркетинг. В случае с дополнениями вам нужно будет подробно рассказать о каждом вашем продукте (иначе никто не купит его). В то время как в премиальных тарифах вы можете сфокусироваться просто на ваших самых убойных функциях.
4. Более сложные бизнес-процессы. Как правило, гораздо проще сосредоточиться на продажах одного продукта, нежели на 100. Если у вас есть 100 дополнений, то у вас в 100 раз больше потенциальных рисков, что все может пойти не так.
5. Сложнее принять решение о покупке. Если ваш плагин имеет массу дополнений, это может запутать пользователей. Для WooCommerce, к примеру, есть более 200 дополнений. Какие из них я должен использовать, если я хочу создать магазин? Многие пользователи не знают, что именно они хотят или в чем нуждаются. Поэтому продажа премиальных решений по тарифным планам помогает пользователям легче и быстрее принять нужное решение. Тарифные планы, такие как «Стартовый», «Профессиональный», «Бизнесу», «Агентствам», автоматически указывают на потенциальных клиентов, что в психологическом плане подсказывает пользователям, какой выбор нужно сделать.

Когда лучше монетизировать при помощи дополнений?

Модель с дополнениями – более сложный в техническом плане путь, однако он дает массу ценных бизнес-преимуществ. Такая модель подойдет в том случае, если вы рассматриваете свой плагин как платформу, которая поддерживает различные интеграции и раскрывает разные варианты использования. Если ваш плагин может иметь массу возможностей и расширений – больше, чем вы даже можете разработать и поддержать самостоятельно – воспользуйтесь моделью с дополнениями!

Однако подавляющее большинство плагинов WordPress на рынке являются нишевыми решениями с ограниченным функционалом. Поэтому в большинстве случаев монетизация вашего плагина с помощью модели платных расширений является, скорее всего, неправильным подходом.

Всегда разрабатывайте плагины, напоминающие дополнения

Наш плагин, RatingWidget, начинался как относительно маленький плагин. Исходный плагин был по большей части просто оберткой нашего SaaS-продукта с тысячей строк кода. Однако спустя четыре года плагин развился в крупный проект, который включает в себя свыше 10000 строк кода. Я и не предполагал, что это произойдет. RatingWidget – это просто система рейтинга из пяти звезд, которая представляла собой легкое и понятное решение. Оглядываясь назад, я понимаю, что должен был потратить больше времени на разработку плагина, сделав код более модульным и масштабируемым.

Я хочу сказать следующее: всегда разрабатывайте свой плагин так, словно он будет включать в себя дополнения. Спроектировать архитектуру будет сложнее, но при этом ваш код будет более модульным, удобочитаемым и простым в обслуживании в течение длительного времени.

Источник: freemius.com/