Плюсы и минусы фримиум бизнес-модели для разработчиков плагинов WordPress

За последние несколько лет индустрия премиум-плагинов заметно расширилась и развилась. По моему мнению, рост премиум-плагинов ответственен за коренное изменение платформы WordPress гораздо больше, нежели какой-либо другой фактор в последние годы – премиальные плагины сделали мощную, комплексную функциональность доступной для всех.

Сегодня большинство пользователей WordPress готово легко отдать 20-50 долларов за несколько плагинов высокого качества. Нравится вам это или нет, но рынки Envato стали одной из причин такого роста – сегодня один только CodeCanyon предлагает более 3700 премиум-плагинов WordPress.

Благодаря выгодным выплатам за продажи, качество среднестатистического плагина WordPress взлетело до небес. Все это несет пользователям WordPress только пользу.

Недостаток эпохи премиум-плагинов тоже имеется: на рынке появилось очень много конкурентов. Как результат, многие талантливые разработчики плагинов не способны обеспечивать свое существование с помощью продажи своих решений.

Если вы – один из таких нуждающихся разработчиков, упоминание всего этого может стать для вас лишней солью на рану. Что можно сделать в такой ситуации? Одна из наиболее популярных стратегий заключается в том, чтобы предложить плагин бесплатно через каталог WordPress, стараясь нарастить продажи премиум-версии плагина. Иными словами, обратиться к так называемой бизнес-модели «фримиум».

Хорошая ли это идея? Ведь это кажется парадоксальным – разве предложение плагина бесплатно может аккумулировать какой-то доход?

Именно это мы и обсудим в текущей статье: основные преимущества и недостатки данной модели для разработчиков WordPress-плагинов.

И помните: если вы действительно решили встать на тропу «фримиум», вы не одиноки. Многие разработчики топовых решений в данной индустрии используют эту модель. Некоторых из них я приведу в данной статье.

Еще небольшое отступление: как показывает мой опыт, существует четыре вида жизнеспособных фримиум-моделей, достойных внимания:

• Выпуск Lite и Pro версии плагина (примеры: iThemes Security Lite/iThemes Security Pro, Soliloquy Lite/Soliloquy, Yoast SEO/Yoast SEO Premium)
• Предложение базового плагина бесплатно с премиум-дополнениями к нему (Easy Digital Downloads, WooCommerce).
• Предложение бесплатных плагинов, не связанных с какими-либо другими вашими премиум-решениями, с целью генерации большей узнаваемости вашего бренда.
• Продажа премиум-поддержки для бесплатного плагина

Даже если вы планируете применить какую-либо иную вариацию фримиум бизнес-модели, все аргументы, приведенные в этой статье, останутся верны для вас. Давайте начнем с того, что рассмотрим преимущества выпуска бесплатного плагина.

Преимущества бизнес-модели фримиум

1. Дополнительный контакт с аудиторией

Как мы уже говорили выше, рынок WordPress-плагинов забит конкурирующими компаниями и продуктами. Есть бесчисленное множество хороших, продуманных плагинов, которые просто затерялись среди остальных решений, не получив должного внимания к себе.

Позвольте мне сказать простую истину: предложение вашего плагина бесплатно через каталог WordPress гарантирует рост числа скачиваний. В большинстве случаев число покупок премиум-решения растет вместе с загрузками бесплатного плагина. Не верите мне? Вот лишь некоторые цифры для вас (обратите внимание: сравнение не является идеальным – обновления плагинов добавляются к общему числу загрузок, однако это все же лучшее сравнение, которое мы имеем).

• Master Slider: 238,000 бесплатных загрузок, 6,800 платных загрузок (число загрузок бесплатного плагина в 35 раз больше).
• Fanciest Author Box: 141,000 бесплатных загрузок, 3,100 платных загрузок (число загрузок бесплатного плагина в 45 раз больше).
• OnePress Social Locker: 140,000 бесплатных загрузок, 6,100 платных загрузок (число загрузок бесплатного плагина в 23 раза больше).

Фримиум бизнес-модель – один из лучших способов для разработчиков плагинов поддержать свое имя, свой бренд, создать для себя хорошую репутацию, ведь количество загрузок в таком случае растет в геометрической прогрессии.

Однако просто выбросить бесплатный плагин и ждать роста покупок недостаточно – бесплатный каталог плагинов тоже отличается очень высокой конкуренцией.

Если вы хотите поднять свою репутацию, выпустив бесплатный плагин, то в таком случае созданный вами бесплатный плагин действительно должен быть достойным продуктом. Он должен быть написан с учетом самых лучших стандартов кодирования, иметь дружественный к пользователю интерфейс, обладать привлекательной функциональностью. Иными словами, чем качественнее бесплатный плагин, тем лучше будут ваши результаты – в конце концов, вы ведь пытаетесь привлечь внимание людей.

Сделав себе имя с помощью бесплатного плагина, вы можете ожидать повышение интереса к вашим премиум-плагинам.

2. Повышение продаж (upsell)

Если вы хотите зарабатывать себе на жизнь продажей премиум-плагинов, вы должны понимать, что основная цель фримиум бизнес-модели – это генерация дополнительных продаж.

Словарное определение термина upsell очень просто понять: вы должны убедить клиента купить что-то более дорогое. В этом случае вы хотите, чтобы пользователи поменяли ваш бесплатный плагин на премиум-плагин. Этот процесс включает в себя следующую цепочку событий:

• Выпускаем бесплатную версию плагина
• Собираем максимально возможную пользовательскую базу
• Производим впечатление на пользовательскую базу качеством бесплатного плагина
• Производим на некоторых пользователей впечатление, достаточное для того, чтобы они приобрели премиум-плагин/премиум-расширения.
• Получаем деньги!

Допустим, что вы ведет только продажу премиум-плагинов. Положим, что вы совершили 100 продаж. Это – достаточно скромный результат.

Теперь давайте предположим, что вы выпустили бесплатную версию вашего плагина. В таком случае можно ожидать, что ваш плагин будет скачан и установлен на гораздо большее количество сайтов WordPress. Скажем, 5000.

Даже если приблизительно 100 из ваших 5000 пользователей примут решение обновиться до платной версии плагина, вы получите отличный прирост прибыли. В том случае, если ваш плагин достаточно качественный, этого вполне можно добиться, причем это минимальный порог – из 5000 пользователей могут перейти к платной версии гораздо больше людей.

Теперь давайте взглянем на фримиум-модель с несколько иной точки зрения. Если ваша стратегия монетизации заключается в продаже платных расширений, – а-ля Easy Digital Downloads Пиппина Уильямсона, – то в таком случае ситуация становится еще более простой и понятной: ключ к максимизации прибыли лежит в расширении пользовательской базы.

Бесплатное распространение привлекает пользователей к основному плагину, после чего они покупают платные расширения, чтобы расширить базовый функционал. Чем больше пользователей базовой версии плагина, тем больше продаж премиум-расширений. Таким образом, предложение бесплатного продукта является очень эффективным шагом.

Данная логика лежит в основе фримиум бизнес-модели. И, как показала практика, до сих пор эта модель была очень эффективной.

3. Способ внести свой вклад в сообщество

Заключительный пункт в категории достоинств посвящен великодушию и благородству: предлагая пользователям бесплатную версию плагина, вы вносите свой вклад в сообщество WordPress. Помните: все мы используем ядро WordPress с открытым кодом, не потратив на него ни копейки, а сообщество существует именно за счет качественных вкладов со стороны его участников.

Даже если вы ориентированы только на получение прибыли, возможность отдать что-то сообществу, которое позволяет вам зарабатывать себе на жизнь, является очень приятным и дружелюбным шагом. Это ваш шанс помочь платформе в ее развитии – и, в конечном счете, это означает, что еще больше пользователей WordPress заинтересуются покупкой ваших премиум-плагинов!

Недостатки фримиум-модели

1. Каннибализация.

Самый жирный минус бесплатного предложения своего плагина очевиден – вы не получите денег за него (по крайней мере, не получите денег с самой бесплатной загрузки. Однако не все так мрачно и безысходно; вы могли уже это видеть в первой части нашей статьи, где мы описывали потенциальные преимущества большой пользовательской базы бесплатных плагинов).

Некоторые люди и так никогда не планировали покупать ваш плагин. Не стоит волноваться об этих пользователях, поскольку они не отражают ваш потерянный доход.

Однако как быть с теми людьми, которые поначалу хотели купить ваш плагин, но потом заметили, что у него имеется бесплатная версия? Потери дохода вследствие этого носят название каннибализации.

Маркетинговое определение каннибализации следующее: под ней подразумевается негативное влияние, которое недавно выпущенный продукт оказывает на продажи и успех уже существующего решения. Лучше всего это проиллюстрировать простым примером.

• Моя компания выпускает революционный продукт (продукт А), который набирает 50,000 продаж за год X
• В следующем году Y я выпускаю второй продукт, связанный с первым (продукт Б). Продукт Б набирает 40,000 продаж за год, в то время как спрос на продукт А падает до 10000 продаж.

Если смотреть на сценарий, описанный выше, то я должен радоваться продажам продукта Б в год Y. Однако вместо того, чтобы увеличивать спрос на мои продукты, выпущенный позднее продукт Б просто «съел» 40,000 продаж продукта А. В итоге я не продал дополнительных товаров, я просто сместил спрос с продукта А к продукту Б.

Это является очень серьезной проблемой, особенно если вы упорно работаете над тем, чтобы выпустить Lite-версию вашего плагина, которая будет предлагаться наравне с вашей Pro-версией. Если Lite-версия имеет довольно много возможностей, пользователи просто не видят причин для перехода к Pro-версии.

В таком случае Lite-версия вашего плагина будет просто «сжирать» (каннибализировать) продажи вашей Pro-версии. Вы эффективно отталкиваете клиентов от премиум-плагина к своему бесплатному плагину. Сколько продаж вы в таком случае потеряете? Сказать с уверенностью невозможно.

Также необходимо сделать небольшое разъяснение. Если вы получили 50,000 загрузок вашего бесплатного плагина, не упрекайте себя за потерю 50,000 продаж вашего премиум-плагина – этого никогда бы не произошло. Не беспокойтесь о пользователях, которые просто заинтересованы в вашем бесплатном продукте; вы теряете деньги только в том случае, если пользователи отказались от вашего премиум-решения в пользу бесплатного плагина, который имеет примерно те же возможности.

Хотите снизить показатель каннибализации до минимума? В таком случае сделайте ваши плагины менее взаимозаменяемыми.

Что я имею в виду под этим? Ваш Lite-плагин не должен быть точной копией Pro-плагина – Pro-плагин должен представлять собой значительное обновление. Добиться этого можно при помощи внедрения в Pro-плагин некоторых мощных, эксклюзивных, доступных только в премиум-версии функций, которые действительно будут отвечать выставленному ценнику.

2. Поиск баланса

Во многих отношениях выпуск бесплатного плагина – это компромисс между плюсами дополнительных контактов с аудиторией, которые появляются в результате создания качественного плагина,  и недостатками в виде высокой каннибализации, связанной с выпуском данного решения.

Мы сталкиваемся с дилеммой: с одной стороны, мы хотим ошеломить людей своим бесплатным плагином; с другой стороны, мы не хотим делать его настолько хорошим, чтобы премиум-плагин в итоге стал бесполезным и даже избыточным.

Многие разработчики плагинов стремятся нащупать этот тонкий, едва уловимый баланс между функционалом в бесплатных плагинах и в их премиальных версиях.

Если вы поступите неверно и удалите слишком много функциональности из бесплатной версии, вы упустите массу преимуществ, связанных с расширением бренда. Если же вы сделаете бесплатный плагин слишком хорошим, пользователи просто не будут обновляться до платной версии.

Как я уже говорил, необходимо нащупать этот баланс – а сделать это можно только эмпирическим путем, методом проб и ошибок.

3. Обязательства по поддержке пользователей

Создание бесплатного плагина – это не просто стратегия «выпустил и забыл»: ваш новоиспеченный плагин нужно будет активно обновлять, и ваша растущая пользовательская база потребует от вас активной поддержки.

Опять же, если вы хотите добиться длительного «срока годности» своего бесплатного плагина, вы должны будете предлагать обновления. Устаревшие плагины обычно имеют уязвимости в безопасности и могут разрушить ваш бренд. Вы должны поддерживать плагин в актуальном виде, чтобы он был совместим с последней версией WordPress. Если вы не сможете постоянно обновлять плагин, его загрузки в какой-то момент начнут скатываться в пропасть.

Проблема пользовательской поддержки является очень субъективной – большинство разработчиков плагинов соглашаются с тем, что определенная поддержка плагина необходима, однако они расходятся во мнениях при оценке должного уровня поддержки для бесплатного плагина. Вне зависимости от того, какого именно мнения вы придерживаетесь, вы должны понимать: поддержка плагина, особенно бесплатного, является одним из самых мощных «пожирателей» времени для разработчика.

Вы могли бы изначально руководствоваться лучшими намерениями, однако затем быстро отказаться от них, как только ваш бесплатный плагин станет достаточно популярным. Уровень поддержки, который вы предлагаете, является исключительно вашим решением, однако помните следующее: качественная поддержка повышает репутацию, позволяет добиться доброжелательности со стороны пользователей и помогает людям выжимать максимум пользы из ваших плагинов. Все эти факторы выливаются в большее количество загрузок вашего бесплатного плагина, что, естественно, влияет и на рост продаж премиум-версии.

Заключительные мысли

По моему мнению, выпуск бесплатного плагина – это прекрасный способ создать себе имя как разработчику. Это особенно верно в том случае, если вы пытались привлечь к себе интерес, двигаясь только премиум-маршрутом.

Если вы действительно решили выпустить бесплатный плагин, я рекомендую вам сделать его максимально качественным. Несомненно, у такого подхода имеются свои минусы, но потенциальные плюсы в виде отличной репутации все же перевешивают их. Вы получаете устойчивый фундамент для того, чтобы занять свою собственную нишу на рынке WordPress.

Естественно, это всего лишь мое мнение, которым я хотел с вами поделиться. Считаете ли вы, что фримиум-модель является лучшей бизнес-моделью для новых разработчиков плагинов? Если да, то почему? Делимся своими мнениями в комментариях!